Com’è il Testimonial Efficace

27 aprile 2015

Quello del “testimonial” è un aspetto del marketing poco usato in Italia, nonostante sia il mezzo più potente per risolvere i dubbi, acquisire reputazione e chiudere la vendita della tua sistemazione.

…ma a dirla tutta è un mezzo eccezionale per chiudere la vendita di qualsiasi cosa.

Navigando online avrai sicuramente trovato vagonate di testimonianze palesemente false, fatte coi piedi, incomplete… che sono innanzitutto ridicole, in secondo luogo inefficaci.

Vediamo subito come NON dev’essere il Testimonial efficace:

Testimonial falso

Come ti dicevo: innanzitutto ridicolo, in secondo luogo inutile.

Un Hotel Testimonial insignificante:

Voglio segnalare a tutti la professionalità dell’Hotel Clessidra: un albergo di qualità che consiglio a tutti coloro che vogliono fare una bella vacanza a Roma! – P. Rossi

Perchè questo testimonial NON è efficace?

  1. Si riferisce a luoghi comuni come la qualità e la professionalità. Non spiega cos’hai fatto per lui e perchè è entusiasta: sta dicendo cose inutili per chi ti ha trovato online e vuol sapere qualcosa in più sul tuo conto, qualcosa di tangibile, concreto, specifico.
  2. È una testimonianza di fatto anonima: il potenziale cliente non può controllare se esiste o meno questo “P. Rossi”, non può sapere chi è e se è stato effettivamente cliente dell’Hotel Clessidra.

Le 4 Regole del Testimonial efficace

Un testimonial utile per chi lo consulta e proficuo per te risponde sempre a 4 regole:

  1. È vero: il testimonial deve essere reale! Non cedere alla tentazione di usare il nome di un tuo amico buttando giù due righe di tuo pugno. Se non è un cliente soddisfatto è decisamente meglio lasciar perdere.
  2. Si firma per intero: il cliente che ti lascia la testimonianza deve darti l’autorizzazione a firmarsi per intero rendendosi riconoscibile.
    “L. Bianchi” non va bene; “Luca B.” non va bene; “Luca” non va bene.
    “Nome + Cognome + Sua residenza + Data”: così va bene.
  3. È rintracciabile: puoi renderlo rintracciabile linkando il suo profilo Facebook, il suo indirizzo email o il sito della sua azienda. In questo modo il lettore ha un’immediata conferma sull’esistenza del testimonial e può contattarlo direttamente per chiedere maggiori informazioni in merito alla sua recensione.
  4. Parla di ciò che gli hai offerto nello specifico. Non parla di te in generale, dicendo che sei “bello, bravo e professionale”.
    Il buon testimonial espone:
    A) Le esigenze che aveva prima di rivolgersi ai tuoi servizi
    B) COME hai soddisfatto ogni sua esigenza
    C) Quali sono stati i risultati del tuo servizio

Una testimonianza efficace deve esporre problemi, esigenze e desideri che aveva il cliente prima di incontrarti.
Deve dire come hai fatto a soddisfare pienamente il suo caso.
Infine deve esporre com’è cambiata la sua condizione grazie al tuo servizio e quali sono stati i risultati che hai saputo fargli avere.

Ti ho costruito un piccolo esempio su come può essere fatto un testimonial decente, usando me stesso e un ipotetico Hotel Natalino:

Super internet, super tranquillità
rating 5 stelle

Testimonial Marcello Ho soggiornato all’Hotel Natalino il 24-31 agosto 2016.
Ero – quasi – sicuro di trovare una struttura caotica e affollata, ma la location si è dimostrata tranquilla e riservata a tutti gli effetti: poco casino in albergo, piscina in ordine.
Molto bella la spiaggia appartata a 150 metri, sotto al faro.
Io lavoro online e fuori casa ho sempre e dico sempre l’esigenza del Wi-Fi a banda larga. Al Natalino l’ho trovato sul serio: 20 mega costanti anche nelle ore di punta e nessun problema. – Marcello D’Altri, Albenga

Nel sito di Frank Merenda, autore e venditore di riferimento nel panorama italiano, trovi una pagina che è un perfetto esempio di come usare testimonianze efficaci (vedi la pagina).
Puoi notare che Frank non si è limitato ad integrare solo testimonianze testuali, ma ha aggiunto anche fotografie e video che sanno testimoniare la soddisfazione dei suoi studenti con una potenza comunicativa pazzesca.

In questo nostro articolo trovi suggerimenti per sfruttare feedback e testimonianze nel sito internet del tuo hotel, agevolando il Direct Booking.

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