Parliamo di Target

28 luglio 2015

Oggi le attività commerciali si prefissano un target, quantomeno dovrebbero farlo per non finire nel mucchio delle decine e decine di migliaia di piccole imprese chiuse in Italia, ogni anno.

App per Hotel

Anche per te è importante analizzare e comprendere il tuo target: la strada verso il successo sta nel capire chi è il tuo target e cosa vuole dal tuo servizio ricettivo.

Il target o “bersaglio” è quel cliente potenziale al quale ti vuoi rivolgere per vendere le tue camere. Chi è interessato alle tue sistemazioni? Perchè lo è? QUINDI come posso vendere al meglio il mio servizio? Come posso migliorarlo, integrarlo, prezzarlo?
Queste sono le primissime, essenziali domande che ciascuno di noi si pone quando finalmente inizia a fare qualche pensiero al target della sua azienda.

Target in testa quando costruisci il tuo sito

In fase di costruzione del tuo website, l’agenzia che te lo costruisce deve avere ben chiare le TUE risposte alle seguenti domande:

  1. Per quale tipo di cliente potrei specializzarmi?
  2. Quali clienti sono solitamente insoddisfatti dalle lacune dei miei concorrenti?
  3. E quali sono le lacune dei miei competitors? (leggi come: leggo le recensioni negative dei miei concorrenti?)
  4. Cosa posso fare per mettere il dito nella piaga, andando ad intercettare i bisogni dei clienti insoddisfatti dei miei competitors?
  5. Cosa posso integrare nella mia gestione per soddisfare meglio un determinato tipo di cliente?

Sono solo 5 domande basilari che devi iniziare a farti, nonostante possa sembrare strano o rischioso per un albergatore…

Io ho un albergo per tutti, cioè accetto tutti, non posso mica star qui a fare selezione con i tempi che corrono!

App per Hotel

Certo, certo, ma l’alternativa che io vedo è quella di hotel che lottano per accaparrarsi clientela indifferenziata a suon di sconti e sconti sugli sconti, con una cannibalizzazione reciproca dei profitti. Fare il pigliatutto significa restare a mani vuote. Per esperienza so che gli alberghi di successo, quelli che hanno i migliori margini, portano avanti da anni un piano marketing basato su clienti target.

A mio modo di vedere il mercato, è invece meno rischioso e più proficuo portare a compimento pun progetto di marketing sulla clientela target.
Dopo averla individuata – puoi iniziare rispondendo alle 5 domande qui sopra – c’è un 2° step da portare a termine: nel tuo settore, come in moltoissimi altri, gli esperti del marketing puntano ad avere l’identikit del cliente target:

  • Età
  • Cliente singolo / coppia / famiglia
  • Cosa vuole quando va in hotel?
  • Solitamente quali problematiche incontra?
  • Cosa puoi iniziare a mettere in campo per offrirgli un servizio ad hoc, cucito su misura?

In un mercato alberghiero che ha un passato assolutamente generalista, molte strutture hanno iniziato a distinguersi dalla massa di concorrenti puntando ad un cliente target, con l’obbiettivo entrare nella testa del cliente target come la scelta esclusivamente dedicata lui, appositamente pensata per le sue esigenze, dunque la scelta migliore.
Il cliente sa che la tua proposta è stata pensata per venire incontro alle sue specifiche esigenze e soprattutto per superare i problemi e le mancanze ricorrenti negli alberghi in cui ha soggiornato finora.

Oggi il cliente è messo in condizione di comparare una grandissima quantità di strutture, per non dire la quasi totalità di esse e di viaggiare con compagnie low cost in qualsiasi angolo del mondo. Hai ancora paura di perdere clienti perchè “sei” qualcuno?
Poniamo la questione in altri termini: al giorno d’oggi, secondo te, perdi più clienti perchè NON SEI nessuno (no target), o perchè SEI qualcuno (target)?

Senza contare che, come ben sai, il cliente che oggi ha un appuntamento di lavoro, domani può fare un fine settimana con la sua compagna e magari fra qualche anno con la sua famiglia: non avrà sempre e solo bisogno di un business hotel, non avrà appuntamenti di lavoro 365 giorni all’anno per tutta la vita.

Stanno già nascendo – e a breve cresceranno – filtri che confrontano gli hotel in base a cinque, sei, sette, dieci (…) caratteristiche salienti che interessano i viaggiatori.
I migliori alberghi per:

  • Famiglie
  • Giovani coppie
  • Coppie mature
  • Viaggiatori singoli
  • Gruppi
  • Con Spa
  • Panoramici
  • Con i migliori cuscini

Inoltre crescono come funghi portali esclusivamente dedicati ad un target di viaggiatori: quelli dove trovi solo hotel pet friendly, solo con centro benessere, solo con piscina, solo per famiglie, eccetera. Basta fare due ricerche mirate su Google per capire di cosa sto parlando.
Cosa succede? Succede che i portali “minori”, anziché nascere generalisti (per poi applicare filtri come Booking, Tripadvisor, ecc), puntano direttamente a rispondere ad una nicchia, più o meno grade che sia. Rispondere direttamente ad una esigenza – saltando quindi il filtro successivo – regala autorevolezza e plusvalore all’offerta che proponi.
Questo vale nel business on-line e qualcosa mi dice che vale anche nel settore alberghiero, con le dovute proporzioni, le dovute precisazioni, adattamenti differenze… ma io continuo a sostenere che la strada per il successo ha una clientela target come obbiettivo. :-)

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